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拜托,千万别再这么开发“外贸大客户”了
2019-11-22 12:57:05
[摘要] 但是有很多朋友问过我,说有的客户实力很强,供应商体系已经很完善,不知道该怎么开发这样的客户。别着急,我们先从这个案例聊起:01学员提问sam老师,我今年在德国展会上,遇到了我们行业内一个知名的品牌商,

正如我以前说过的,做外贸也是为了适合自己的家庭。如果一个人的家庭不合适,很难坠入爱河。

然而,许多朋友问我,说有些客户非常强大,供应商体系已经很完善。他们不知道如何发展这样的客户。

别担心,让我们从这个案子开始:

01

学生提问

山姆老师,今年我在德国展览会上遇到了我们行业的一个知名品牌经销商。他在展位问我们是否有新产品,然后拍了照片。

说实话,我们公司不太重视这种产品的研发。展出的新产品对我们公司来说可能只是新产品,但在这个行业,它们根本不是新产品。

顾客是买家。展览结束后我联系了他,向他推荐了我们公司的最新产品。他回答说,如果有必要,他会问我更多的信息。

之后,我研究了他们的网站和目录,并给客人发邮件说,除了新产品,我们还可以贴牌生产他们目前生产的产品。客人检查了邮件,但没有回复。

目前,他们现有的产品必须有供应商,更不用说客户没有更换供应商的计划。就我们而言,制造他们的产品相对困难,因为他们的产品保证5-8年,而我们公司通常只有一年。

目前,我真的不知道如何发展这个客户。老师,我该怎么办?

02

我的建议

如果公司不够强大,不要乱来。

有两种解决方案:第一,放弃大客户,寻找你负担得起的小品牌。第二,提高他们的资质,成为主要品牌的供应商。

德国以其精湛的工艺而闻名。德国人对他们的工作也非常严格和认真。只有当你和你的产品被认可,你才能做到这一点。

你认为这是不可能的,当人们需要新产品时,你也没有能力去研究和开发它们,你也不能接触到普通的产品。怎么可能通过呢?

即使言辞混淆,他们最终还是分道扬镳了。

我们谈论的是基于产品背景和公司资质的开发技能、口头技能等等。

小作坊只能组装东西。你不可能成为大公司和品牌的供应商。这就是定位的重要性。

然而,还有另一种思考方式。你可以试一试,但这可能是不可能的。毕竟,需求是完全不同的。

你可以找到这个品牌公司合作的供应商中是否有外贸公司,并找到这样的外贸公司来合作。

外贸公司手中不会只有一个客户,所以你能利用这个桥梁逐步提高你的生产能力和质量,直到你满足这个品牌的要求。

至于最终决定直接找一个品牌经销商还是找一家外贸公司合作,还不算太晚。

毕竟,从差别不大的产品开始,首先,你可以保证你有生产收入;其次,你可以及时得到一些新产品的需求,并通过研究和验证样品间接提高你公司的产品研发能力。

当然,当他们一开始没有通过测试时,会有很多样本,所以这取决于你能否说服你的老板同意加强投资。

03

增强实力,不断跟进

事实上,做外贸生意需要你有一个好的态度,知道如何选择。

如果这个客户基本上超出了你能处理的范围,不管他多大,他都会暂时放弃。此时,他的实力不符合发展这类客户的条件。

这是不是意味着再也不碰他了?不,你可以继续跟踪这些客户。

当他的供应商系统有问题时,填补空缺或者找到他的缺口,这个缺口正是你可以填补的。

例如,如果他有完美的产品或完美的价格,他是否有性价比完美的产品?也就是说,价格合适,产品优秀?

一些最终用户非常富有,所以他们只能追求质量而不考虑价格。有些人很穷,需要低价,并且无限期地沉迷于质量。然而,有很大比例的顾客想要高质量但不要太贵。

如果你能找到这个顾客的短板并弥补他,那么他就在你的口袋里。

至于如何找出差距,我们可以看看他的供应商体系是否有漏洞,也可以看看他的最终客户是否有他不能满足的要求。

当然,如果你们之间有太多的差异,或者如果你们在价格、质量、交货日期等方面没有优势。,那么你应该首先提高你的实力,在这个阶段找到最适合你的客户。

今天的分享给了你什么灵感吗?你见过这么大的客户吗?

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